[마케팅 설계자]-책 리뷰(팔리는 마케팅의 구체적인 비법 모음서)

손에 집어들고 깊이 빠져서 밑줄까지 그어가면서 보게 되는 책.

그렇다. 이 책은 손에 집는 순간 책 내용을 온전히 자기 것으로 만들어야 한다는

사명감까지도 느끼게 하는 책이다.

정말 "이 책 만큼은 숨기고 싶다"는 말이 절로 나온다.

마케팅은 경쟁이기에 클라우제비츠의 전쟁론, 손자병법, 기타 병법서 등에서 유용한 팁을 요약해 놓은 마케팅 서적도 많지만, 이 책은 좀 더 구체적이고 세부적으로 다가간다.

저자인 러셀 브런슨은 마케팅활동을 크게 전략과 전술 두 파트로 나누어 설명한다.

일단 전략의 큰 그림을 그리고, 세부사항에 대해서 그 단계에 맞는 각각의 도구들을 선보인다.

 

■ 책 내용

●1부에서는 전략의 뼈대를 구성하는 개념 설명에 많은 부분을 할애한다. 

   저자도 1부는 꼼꼼히 읽어줄 것을 주문하고 있고, 2부 3부 4부를 이해하려면 꼭 이해해야 

   할 내용들이다.

 

●주요 개념 설명

-퍼널(funnel) : 한국말로 "깔대기" 를 뜻한다. 판매를 유도하는 모든 활동의 안내 과정이다.

                       퍼널 설계가 이루어진 후에 구체적인 활동이 추가된다.

 

-비밀공식 : 고객은 누구인가, 어디에 있는가, 미끼는?, 결과는?

                   여기에서 "미끼" 개념이 중요하다.

                   ※미끼(후크, 스토리, 제안 으로 구성된 개념) 

                   미끼의 활용 :

                   후크(낚시바늘) 을 던져서, 스토리 로 공감대를 형성하고, 고객에게 이익이

                   되는  제안 으로 결과 를 생성한다.

-가치 사다리 : 작은 결과(판매완료)에 가치를 부여해서 더 큰 결과물을 생성한다

                 <책 속으로>

                 p83. 

                 그날 아침에 치과병원으로 들어설 때만 하더라도 나는 무료 스케일링을 받겠다 

                 는 생각뿐이었다. 그런데 채 한 시간도 지나지 않아서 2000 달러를 썼다.

                 치아 미백 키트와 치아 교정기 값이다. 치과 의사는 내가 가치 사다리라 부르는 

                 강력한 판매 개념을 알고 있었고, 전략적으로 그 가치 사다리에 나를 넣었다.

                            --- 중략 ---

                그런데 이게 끝이 아니었다. 진료가 끝난 뒤 직원은 여섯 달 뒤에 예약을 잡으면

                서 나를 '연속 진료' 프로그램에 등록시켰다. 연속 진료 프로그램에 등록하면

                당사자가 취소하기 전까지는 주 단위나 월 단위 혹은 연 단위로 계속 진료비를

                내야 한다. 그러니까 그 치과 의사는 완벽하게 구현된 가치 사다리를 가지고 있

                던 셈이다.

                p97.

                당시에 나의 가치 사다리에서 고객에게 가장 비싸게 내놓았던 제안은 5000 달러

                였다. 그 프로그램에 참석했던 누군가가 물었다.

               "러셀, 5000 달러를 내고  상품을 산 사람들에게 그 다음에는 어떤 것을 팔 생각

               이죠?"

               나는 그런 사람에게 더는 팔 게 없다고 대답했다. 그러자 그는 이렇게 말했다.

               "러셀, 5000 달러짜리 구매자가 잠재고객이에요! 그 사람들에게 더 비싼 것을 팔

                아야죠!"

 

-매력적인 캐릭터 : 판매자는 매력적인 캐릭터가 될 필요가 있으며, 매력적인 캐릭터를 가진

                         사람은 "스토리"와 "비유"를 활용한다.

                 <책 속으로>

                  p113.

                  그때 감독님이 이렇게 말했습니다.

                 "러셀, 만약 내가 너에게 그 테이프를 공짜로 준다면 너는 절대 보지 않을 거야. 

                  하지만 지금 나에게 돈을 지불했기 때문에 넌 반드시 비디오를 볼 거야. 그리고

                  많은 것을 배우겠지."

                  그리고는 나가버렸습니다. 그날 밤 슐츠 감독은 제게 투자의 힘을 가르쳤고,

                  그의 생각이 옳았습니다.(고객 설명회에서 비유를 곁들인 스토리텔링)

 

-퍼널 해킹 : 이미 성공한 사람들을 찾는 일, 성공사례 추적

 

-세일즈 퍼널의 일곱단계 : 고객이 우리의 세상 안으로 발을 들여놓았을 때, 그 고객이 지나는

                                  길에는 일곱 단계가 있다.                

-후속 퍼널 : 각 단계마다 가치를 부여해서 가치 사다리 이후의 후속 퍼널에 집중한다.

 

●2부에서는 전술적 측면인 세일즈 퍼널의 설계에 대해 설명을 한다.

                     <책 속으로>

                     p203.

                     당신이 무엇을 어떻게 전달하느냐 하는 것보다 당신의 사이트를 찾은 사람들

                     이 진정으로 원하는 것이 더 중요하다.

 

●3부에서는 스크립트 쓰기에 대해서 다룬다.

                   <책 속으로>

                    p335.

                   나는 헤드라인 말고는 아무것도 바꾸지 않았다. 그런데 5분 만에 추가 매출이

                  다섯 건 발생했다. 두 번째 헤드라인에 비해서 500 퍼센트 상승한 셈이었고, 단

                  하나도 팔지 못하던 첫 번째 헤드라인에 비하면 무한대 상승이었다.

                  매출에서의 이런 커다란 변화가 어째서 헤드라인 때문에 나타날까? 거기에는

                  두가지 이유가 있다.(후략)

                 p376.

                  나는 스택stack이라는 이 개념을 비밀 무기로 여긴다.

 

●4부에서는 세일즈 퍼널 완성에 대해서 다룬다.

     사업에서 실제로 세일즈 퍼널을 구성하고 적용하는 과정을 보여준다.

     저자가 운용하는 클릭퍼널스닷컴ClickFunnels.com 의 예를 들어서 설명한다.

     독자들이 자신이 운용하는 사업에 적용할 만한 내용으로 구성되어 있다.

 

■ 리뷰 요약 

 마케팅 방법에는 시장에서 통하는 공식이 존재하며, 그 비밀공식을 적용해 나가는 방법론이 절실히 필요하다. 러셀 브런슨은 본인이 여러가지 세일즈 퍼널을 창안해서 시장에 적용한 경험을 바탕으로 이 책을 저술하였다.  

 

추상적이고 뜬구름 잡는 식의 좋은 말 짜집기 모음이 아니라, 실전에 당장 적용한 내용이 가득하다. 소비자와 공감하면서 소통의 다리를 만들고, 그것을 바탕으로 서로의 가치를 높여가는 노하우가 자꾸만 책에 밑줄을 긋게 만든다. 고객을 소중하게 여기고 자신의 사업을 키워나가는 마음 자세에 많은 공감을 느꼈다. 고객이 잘 되어야 자신의 가치도 높아지는 것이다.

 

온라인 상거래와 마케팅이 오프라인 영역을 추월하는 현 시점에서, 현업에 종사하는 사람이라면 반드시 읽어야 하는 필독서라고 이야기 하고 싶다.

 

                -YES24 리뷰어클럽 서평단 자격으로 작성한 리뷰입니다-

 

출처 > http://blog.yes24.com/document/17306869